Il Consulente Finanziario

Cosa è un consulente finanziario? Quanti tipi ne esistono? Perché dovrei aver bisogno di un consulente finanziario? In questo articolo cercherò di fare un po’ di chiarezza sull’argomento entrando nel dettaglio di questa professione e rispondendo alle precedenti e ad altre domande che spesso le persone mi pongono.

Il consulente finanziario: le origini e la percezione comune

 Sebbene infatti il ruolo del consulente finanziario si sia evoluto tantissimo nel tempo mutando i suoi compiti e anche il livello di professionalità, si potrebbe dire che esista da quasi un secolo, nonostante in italia sia stata formalizzata solo nel 1991 dall’art. 5 della legge n.1 del 1991 (oggi art. 31 del DL n.58 del 1998 del T.U.F.).

Che si identifichi la figura con quella del broker alla “il lupo di Wall Street” o di Micheal Duglas e Charlie Sheen nel sempreverde “Wall Street”, oppure in quella dell’aggressivo venditore di assicurazioni, è molto probabile che le persone comuni, a causa di alcune distorsioni che la professione ha assunto in Italia, abbiano una visione impropria del ruolo nobile e quasi istituzionale che il consulente finanziario dovrebbe ricoprire e sicuramente ricopre specialmente in USA e in Europa.

Contents

• 1 Il consulente finanziario: le origini e la percezione comune
  • 1.1   
• 2 Consulente Finanziario: cosa fa e cosa dovrebbe rappresentare per il cliente?
• 3 Consulente Finanziario: come riconoscere chi non è degno della tua fiducia
  • 3.1  
• 4 L’esame per diventare consulente finanziario (o esame di abilitazione)
• 5 Consulente Finanziario autonomo (indipendente) o con mandato? Ai posteri l’ardua sentenza.
• 6 Il consulente finanziario autonomo o indipendente: cosa può fare per la scelta degli investimenti. E’ la figura ideale a cui rivolgersi?
• 7 Riassumendo… 
  • 7.1 Il consulente Finanziario autonomo (indipendente) perchè è meglio e perchè è peggio:

Consulente Finanziario: cosa fa e cosa dovrebbe rappresentare per il cliente?

Un consulente finanziario dovrebbe invece essere colui che trova la risposta giusta alle domande fondamentali per la vostra sicurezza finanziaria, domande che in molti casi è lui stesso a dover “tirare fuori dalla testa o dalla pancia” del cliente con un procedimento maieutico di stampo socratico.

Quanto dovrei riuscire a risparmiare ogni anno? Su che tipo di investimenti dovrei puntare? A quanto ammonterà la mia pensione, e quanto dovrò accantonare per integrarla? Meglio estinguere il mio mutuo in anticipo, o versare l’eccedenza sul mio fondo pensione? Come posso costruire un capitale che garantisca a mio figlio un sostegno per quando raggiungerà la maggiore età (o la laurea)?

Un bravo consulente finanziario risponde a domande come queste, e lo fa perché vi conosce profondamente ed è in grado addirittura di predire quelle che saranno le potenziali esigenze a cui la vita potrebbe costringervi a far fronte.

Un VERO consulente finanziario costruisce scenari probabilistici e vi mette nella posizione di non dover scommettere o “sperare che le cose vadano bene”, ma fa in modo da farvi sempre trovare pronti ad ogni evenienza.

Un consulente finanziario  è in grado di predire quelle che saranno le potenziali esigenze a cui la vita potrebbe costringervi a far fronte

Consulente Finanziario: come riconoscere chi non è degno della tua fiducia

Ognuno interpreta la professione in modo personale, ma sicuramente posso dirvi cosa un consulente finanziario non dovrebbe essere, ovvero un venditore di prodotti.

La maggior parte delle persone individua nel consulente quella persona che si fa viva ogni tanto con una telefonata invitando il cliente ad un appuntamento per parlare di “un nuovo prodotto che sta facendo guadagnare bene”, ed il prodotto di volta in volta può essere un fondo di investimento, una assicurazione, un prestito agevolato etc etc…

Naturalmente nella maggior parte dei casi i prodotti che vengono proposti in queste situazioni sono prodotti “proprietari” della banca per cui egli lavora e ne portano il nome (Polizze assicurative PosteVita, Fondi di investimento Mediolanum, Fondi comuni Azimut, Obbligazioni della Banca di Vicenza o Certificati Unicredit, etc…).

Potremmo arrivare a dire che ogni qualvolta il vostro “consulente” (le virgolette sono d’obbligo) vi chiamerà solo per proporvi un prodotto, e questo prodotto sarà della tipologia di quelli di cui sopra, potrete stare ragionevolmente certi che l’affare lo farà molto più lui di voi, percependo commissioni elevate su prodotti costosi o inutilmente rischiosi per voi stessi.

L’esame per diventare consulente finanziario (o esame di abilitazione)

Innanzitutto è necessario essere in possesso di determinati requisiti di onorabilità e professionalità, che potremmo sintetizzare nel non esser stati assoggettati a condanne irrevocabili, interdetti, falliti o comunque aver commesso gravi reati di stampo non esclusivamente finanziario.

Oltre a ciò è necessario superare un esame di abilitazione che consenta l’iscrizione all’apposito albo professionale: l’esame per consulente finanziario è piuttosto impegnativo e implica una preparazione approfondita su temi di finanza, economia e sulla normativa vigente.

Infine ovviamente molti professionisti si specializzano ulteriormente, sia tramite un percorso di studi che preveda lauree o master specifici, oppure conseguendo qualifiche aggiuntive tramite appositi esami specialistici.

Ad esempio io oltre alla formazione maturata del corso del mio dottorato o negli anni di ricerca e di lavoro in svariate società di finanza internazionale ho ottenuto una certificazione aggiuntiva tramite un ente internazionale accreditatore chiamato KIWA. 

Questo organismo tramite un esame ufficiale di fronte a una commissione ha confermato le mie competenze e dato accesso a strumenti più evoluti messi a disposizione dalla mia banca solo ai consulenti accreditati, con la finalità di offrire un servizio di qualità superiore al cliente.

Se vi interessa capire di cosa parlo, trovate il dettaglio qui: https://www.filippobanti.it/certificazione-wise/

Consulente Finanziario autonomo (indipendente) o con mandato? Ai posteri l’ardua sentenza.

Fino ad oggi la stragrande maggioranza dei consulenti finanziari in Italia ha potuto lavorare esclusivamente tramite un mandato da parte di una banca. A fronte del mandato i consulenti traggono la loro remunerazione tendenzialmente in misura percentuale sui costi dei prodotti e dei servizi che vengono collocati ai clienti.

Questa modalità operativa di base potrebbe comunque funzionare, ma purtroppo si è prestata spesso a distorsioni, ed a farne le spese sono stati principalmente i clienti. Nella fattispecie in questo tipo di rapporto il consulente non ha la necessità di addebitare una parcella al cliente per il proprio lavoro, in quanto tramite la banca mandante incassa già parte dei costi insiti nei prodotti finanziari in cui il cliente investe (i costi ovviamente sono detratti dal capitale investito, riducendo proporzionalmente i guadagni o amplificando le perdite dovute al mercato).

La distorsione negativa a cui accennavo consiste nel fatto che molto spesso la banca per la quale un consulente ha mandato tende a voler “vendere” ai clienti i prodotti sui quali essa guadagna di più, e questi sono tipicamente i prodotti proprietari meno efficienti dal punto di vista del rendimento. Inoltre questi “budget di prodotto” impediscono al consulente, a causa del conflitto di interessi, di essere libero e di trovare la soluzione più adeguata per il proprio cliente.

Per liberarsi da questo vincolo è sorta la figura del Consulente Autonomo o Indipendente, che da quest’anno finalmente è stata riconosciuta ufficialmente dalla normativa tramite un apposito albo professionale. I consulenti indipendenti non hanno pressioni o vincoli di mandato, e possono quindi consigliare il cliente liberamente facendo leva esclusivamente sulle loro competenze e senza aver motivo di privilegiare dei prodotti o dei servizi rispetto ad altri.

Questo perchè la loro remunerazione si esprime tramite una parcella che il cliente dovrà pagare periodicamente, indipendente dai guadagni o dalle perdite conseguite nel corso del tempo.

In questo modo il consulente finanziario indipendente viene equiparato ad un professionista come un dottore o un avvocato, e pagato di conseguenza in funzione della qualità del proprio lavoro e del tempo dedicato al cliente.

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Il consulente finanziario autonomo o indipendente: cosa può fare per la scelta degli investimenti. E’ la figura ideale a cui rivolgersi?

Anche qualora si decida di rivolgersi ad un profilo professionale di questo tipo si dovranno tenere in considerazione alcuni rilevanti aspetti peculiari che potrebbero complicare il rapporto.

Innanzitutto venendo meno il supporto reale e completo di una banca, le disposizioni del consulente indipendente non saranno eseguite automaticamente; il cliente dovrà spesso applicare manualmente la “ricetta” del suo consulente indipendente.

Pertanto egli dovrà operare autonomamente mettendo mano alla piattaforma di investimenti della propria banca, talvolta addirittura trovandosi costretto a rivolgersi ad un tramite come un secondo consulente “bancarizzato” qualora non sia possibile operare direttamente sugli investimenti come avviene nella maggior parte dei casi, ad esempio in Fideuram, Unicredit, San Paolo, Monte Paschi, Mediolanum, Azimut, Poste, etc…

Inoltre per un cliente sarà necessario sostenere non solo il costo della parcella del consulente indipendente ma anche i costi transazionali e commissionali dei prodotti che la propria banca applica a chi opera non in regime di consulenza assistita.

Spesso dovrà anche rinunciare a determinate tipologie di prodotti come l’enorme universo dei fondi comuni a gestione attiva e delle Sicav, operando solo tramite ETF o singoli titoli azionari e obbligazionari. Questo perché altrimenti ai costi di consulenza si sommerebbero quelli di gestione di quel tipo di prodotti!

In pratica in certe circostante una consulenza indipendente potrebbe aumentare i costi invece di diminuirli, sebbene in nome di una sacrosanta assenza di conflitto di interesse.

Infine da un punto di vista pratico, per un consulente indipendente è molto più difficile monitorare con prontezza e precisione la situazione finanziaria del cliente, non avendo accesso alla piattaforma sulla quale gli investimenti del cliente sono fisicamente appoggiati.

Le migliori banche di investimenti mettono infatti a disposizione dei loro consulenti con mandato una serie di strumenti e software in grado di analizzare in tempo reale l’andamento degli investimenti in funzione degli obiettivi prefissati, flussi cedolari attesi, etc…

Altre funzioni tipiche più di una piattaforma bancaria di consulenza sono la produzione report di periodo realizzabili in tempo reale che permettano di valutare la direzione in cui si sta muovendo il pieno elaborato, ed ancora analizzare il patrimonio immobiliare del cliente, il valore delle sue aziende e molto altro ancora.

Riassumendo… 

Il consulente Finanziario autonomo (indipendente) perchè è meglio e perchè è peggio:

Pro

• Assenza di conflitto di interessi
• Parcella decisa ex-ante e trasparente
• Operatività che non preclude a priori nessuna tipologia di strumento finanziario

Contro

• La parcella va a sommarsi ai costi bancari o di piattaforma, ed a quelli di prodotto “on top”
• Privilegia spesso ETF, escludendo a priori i Fondi Comuni a gestione attiva
• Nessuna possibilità di trasmettere le istruzioni automaticamente alla banca del cliente
• Il cliente deve operare manualmente o affidarsi a una gestione patrimoniale senza possibilità di interagire nelle scelte di investimento
• Impossibilità o estrema difficoltà di monitorare e rendicontare in tempo reale l’andamento degli investimenti

A conti fatti, quale è la scelta ideale?

Probabilmente non c’è una scelta migliore in assoluto, ma sicuramente ci sono alcune realtà più virtuose di altre, ed una manciata di banche da cui stare assolutamente alla larga, soprattutto se è di consulenza che avete bisogno.

Un primo consiglio per capire meglio questo mondo ed evitare alcune fregature è leggere questo mio articolo di un paio di mesi fa: le banche di investimento.

Nello specifico vi posso raccontare perché io, Filippo Banti, ho scelto di lavorare con Banca Widiba. Widiba è ad oggi l’unica banca che consenta di lavorare con una modalità affine a quella della consulenza indipendente ma senza le controindicazioni evidenziate poc’anzi.

Infatti in Banca Widiba non sono presenti prodotti proprietari a marchio, e dunque già in partenza si eliminano tutte le distorsioni legate al conflitto di interessi e di budget di prodotto. Alla banca non interessa il tipo di soluzione o di prodotto che un consulente consiglia al cliente, l’importante è che ci sia un servizio di qualità ricambiato dalla fiducia e dal consolidamento del rapporto.

Inoltre pur restando in essere i meccanismi di remunerazione tramite commissione di gestione per i fondi comuni e le sicav, è altrettanto possibile adottare l’approccio consulenziale indipendente che prevede la costruzione di portafogli di ETF, ETC, Obbligazioni, azioni e qualsiasi altro prodotto, scegliendo di essere remunerati esclusivamente tramite una parcella stabilita ad inizio lavori, che verrà addebitata sul conto del cliente ma senza inficiare i rendimenti o il capitale investito.

Per approfondimenti sul mio modo di lavorare date una occhiata QUI SOTTO!